2016年11月，贤重合作某知名家用空调企业《大客户销售与客户管理培训》。课程设计从定义大客户、潜在大客户开发、大客户初次接触、大客户成功入围、大客户成功合作、大客户管理等方面展开。培训方式以角色演练、情景重现等形式实施，获得良好的培训效果！
课程大纲：
一部分：基本的概念和定义
1) 大客户采购的特征和类型
2) 80/20 原则和客户的分级
3) 大客户发展的四个阶段：
² 客户开发阶段——非供应商—暂与客户无业务往来
² 初期合作阶段——次要供应商—采购份额50%以下
² 稳定合作阶段——主要供应商—采购份额50-80%
² 战略合作阶段——战略供应商—采购份额 80-100%
第二部分：客户开发阶段策略
1)关系策略—建立信任，提供利益
² 关系准确定义
² 角色扮演：一个采购经理的艰难选择
² 与客户建立互信关系的方法
² 客户关系的四种类型和对策
² 案例讨论：
2)关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半
² 关键人策略成功六步走法
² 影响采购的六类客户
² 如何寻找关键人物？
² 购买者的态度分析
3)技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
² 技术壁垒的作用
² 学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
² 如何垒墙之四类情况和四种对策
² 案例讨论：销售CRM管理软件
第三部分: 初期合作阶段策略
1) 客户关系完善—构筑立体的防线
² 个人关系提升到组织关系
2) 提升客户期望—让客户对现状不满
² 客户的期望值和客户的满意度
² 提升客户的期望值的方法：提供比目前供应商更出色的服务；引入比目前供应商更具竞争力的产品或解决方案；满足目前供应商无法满足的个人需求。
3) 制造成功机会—加重客户痛苦
² 八大成功机会
² 制造机会三大策略：用内部矛盾，促使我方支持者与对手支持者进行利益重新分配；进行基层运作，由客户使用部门反映供货商的质量问题或服务问题；发现新的市场，为客户创造需求。
第四部分: 稳定合作阶段策略
1) 客户关系高层升级—高层销售
² 高层的需求
² 接近高层的方法
² 向高层销售的方法
² 与不同性格高层的沟通
2) 定期高层互访—沟通渠道畅通，危机管理
3) 客户忠诚提升—让客户离不开你的手段
² 客户忠诚的主要指标
² 提升客户忠诚度的方法：采购利益、采购风险、转换成本
第五部分：战略合作阶段策略
² 战略互补、股份合作、高层协调
第六部分：大客户销售技巧
1) SPIN 销售技巧 — 影响客户采购标准
² 隐含需求和明确需求
² SPIN问题的策划和提问模式
² 有效倾听的技巧
² 三分钟的练习
2) 谈判和报价技巧——卖的更多和卖的更高一样重要
² 谈判的8种力量
² 谈判的准备
² 谈判的开局策略、中期策略、后期策略
² 谈判演练和角色扮演
企业内训：案例分享
关于贤重
贤重咨询是中国的实战型中高层管理咨询公司。始创于2009年的贤重咨询，秉承“行胜于言、诚信实干”的风格，为客户提供人才培养解决方案，持续不断的打造管理咨询行业体验式的服务机构，提供管理培训、企业内训、企业培训、现场辅导等专业化顾问培训公司。贤重顾问自成立以来为各行业超3000家公司提供过管理培训服务，包括中高层管理MTP培训，领导力培训，内训师TTT培训，情绪与压力管理，时间管理，沟通技巧培训，商务谈判技巧培训，演讲技巧培训，设备维护TPM培训，精益生产培训等近百项服务。有世界500强的在华企业，大型国有企业，成长的民营企业，上市公司等。培训涉及酒店餐饮、会展、物流、房产、金融投资、电子加工、工程机械、光伏、食品、汽车、航天、造船、能源等众多领域。咨询师团队均拥有十年以企业实际工作经验，并在咨询行业从业多年。他们培训了众多的企业管理人员。丰富的企事业服务经历使公司积累了大量针对企业行之有效的培训、咨询经验；为满足客户需求，顺应市场发展，在完善原有培训项目的基础上，不断开发各种培训项目；随着国家产业转型升级的趋势，加大新培训项目的研发投入。贤重认为“适合您的，才是好的”。我们的价值来致于客户的选择与成功！
