培训目的：

·了解谈判和销售处于同一时间所产生的特殊问题

·学习区分“需要”和“想要”的差别

·掌握谈判前进行有效计划的方法

·运用谈判技巧与策略，有效回避谈判过程中的压力与陷阱

培训对象：

销售经理、销售主管、高级销售代表以及客户经理主管

培训大纲：

谈判的涵义及内容演变

·销售谈判的涵义  ·销售谈判的基本原则   ·影谈判进行的因素

·从传统的销售谈判到双赢谈判的演变       ·销售谈判的六个阶段    

制定销售谈判计划

·制定计划的重要性           ·谈判计划的主要内容

·收集情报信息的有效方法     ·谈判时间、地点与人员选择

·评估谈判中可能的风险       ·对谈判对手背景资料的分析

·制定合理有效的目标         ·期望值及高低变化

·怎样制定并达成目标         · 最低／最高目标的制定

谈判中的议价技巧

·讨价还价中的“价”是什么?  ·谁先喊价，如何喊价?

·决定喊价高低的因素         ·竟争对手喊价的应对策略

· 议价过程的策略结构、操作

· 注意谈判中的囚笼压力与陷阱

    案例分析及演练

谈判技巧与策略的运用

 ·九种典型谈判策略的运用

  ·“限期”的有效运用       ·打破僵局与制造僵局

  ·分析谁是最终受益者，及谁受益最多

  ·运用隐藏式需求以及建立长期关系来应对“一锤子买卖”

  ·自我评估什么是谈判对手所最想要的 ·有效让步的策略

如何达成协议并保持成果

  ·如何成交          ·谈判成交后的善后工作

  ·对所达成的协议进行检讨—后续成功的铺垫

企业内训：案例分享