训前准备，通过与公司领导的充分沟通准备，贤重黄老师从销售理念篇、销售心理篇、销售谈判篇等方面展开了此次销售技巧的培训。培训梳理了公司销售的基本销售模式、强化了公司销售流程。两天培训活动在公司领导和学员的大力支持和配合下，培训满意度达到90%以上，获得圆满成功。
课程大纲
第一讲：销售人员的意愿与思维
一、自我管理
1. 销售人员为什么不行动
案例研讨：我被客户拒绝了
1) 消极心态背后的原因分析
2) 影响销售行为的外因与内因
工具运用：影响心态的四要素：
①市场竞争
②内部管理
③销售技巧
④个人心态
2. 我们如何正向思考和改变
1) 情绪ABC理论
模拟情景练习：拜访强势客户
2) 找到自己的心锚
个人的目标、除了钱以外的工作动力
二、销售里程碑
1、销售阶段的识别和划分
1) 销售拜访的目标 —— 单一销售目标SSO
2) 每个阶段我们的销售行为有哪些？
①入围
②需求
③方案
④评估
视频讨论：客户拜访为何没成功？
2、销售里程碑给我们的启示
1) 不同阶段客户关注的焦点
工具运用：客户购买逻辑
2) 如何推动客户行动：
什么时候做什么事情、销售的晋级承诺
第二讲：拜访前的准备
一、成功邀约客户
1、邀约客户的目的
1) 两种不同路径邀约为何结果不同
2) 客户难约见的原因分析
案例研讨：客户为何不见我
2、成功邀约客户
1) 制定你的邀约理由
互动研讨：是你要见客户还是客户要见你
2) 梳理电话邀约话术
工具运用：电话邀约工具练习
二、客户信息的准备
1、了解客户对我们的帮助
视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？
1) 客户信息
工具运用：客户信息表练习
2) 制定项目未知清单
互动研讨：如何制定提问清单
3) 成功案例的运用
第三讲：拜访中的了解
一、初次拜访
1、与客户破冰
1) 开场白练习
模拟情景练习：客户拜访 —— 了解拜访6步骤：
①寒暄
②证明公司及自己
③沟通风格
④了解需求
⑤成品呈现
⑥晋级承诺
2) 激发客户兴趣
2. 建立信任关系
1) 关系与信任的区别？
2) 建立信任的目的
3) 与客户信任建立的四根支柱：
①专业形象
②专业能力
③共通点
④诚意
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
二、客户需求与产品链接
1. 探索需求
1) 思考：我们的立场在哪里？
2) 思考：客户到底想购买什么？
3) 客户的不同反馈模式：
①如虎添翼
②亡羊补牢
③现状平衡
④自负溢满
互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式
2. 产品呈现
1) 产品的FAB分析
2) 产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3) 唤醒你的产品优势
4) 如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨：客户说 —— 为什么要买你的？
3，找出产品和客户的需求的链接点
1) 问题与需求背后的原因？
2) 与客户做价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
三、销售中与客户的沟通
1. 沟通中的倾听
1) 倾听的作用
2) 黄金沉默
案例研讨：倾听中的四个层次：
①内容
②事实
③感情
④行动
2. 沟通中的提问
1) 为什么要问？
2) 我们到底要问什么？
3) 常见的四种问题形式如何组合
①开放式
②控制式
③选择式
④确认式
提问练习：四套环提问法和情景问题
第四讲：拜访后的评估
一、如何评价拜访的效果？
1、客户概念
1) 问题清单回顾
2) 理解客户认知
3) 理清客户构想
工具运用：拜访评估表
二、面对的客户的顾虑和异议？
1. 客户异议思考和处理
1) 客户异议三个阶段
2) 如何看待客户异议
工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表
4) 通过异议工具表分析背后的原因
5) 客户的个人“赢”
工具运用：不同职位个人“赢”工具表
企业培训：案例分享
关于贤重
贤重咨询是中国的实战型中高层管理咨询公司。始创于2009年的贤重咨询，秉承“行胜于言、诚信实干”的风格，为客户提供人才培养解决方案，持续不断的打造管理咨询行业体验式的培训机构，提供管理培训、企业内训、企业培训、现场辅导等专业化顾问培训公司。贤重顾问自成立以来为各行业超3000家公司提供过管理培训服务，包括中高层管理MTP培训，领导力培训，内训师TTT培训，情绪与压力管理，时间管理，沟通技巧培训，商务谈判技巧培训，演讲技巧培训，设备维护TPM培训，精益生产培训等近百项企业培训服务。有世界500强的在华企业，大型国有企业，成长的民营企业，上市公司等。管理培训涉及酒店餐饮、会展、物流、房产、金融投资、电子加工、工程机械、光伏、食品、汽车、航天、造船、能源等众多领域。培训师团队均拥有十年以企业实际工作经验，并在培训咨询行业从业多年。他们培训了众多的企业管理人员。丰富的企事业培训咨询服务经历使公司积累了大量针对企业行之有效的培训、咨询经验；为满足客户培训需求，顺应企业培训咨询市场发展，在完善原有管理培训项目的基础上，不断开发各种企业管理培训项目；随着国家产业转型升级的趋势，加大新培训项目的研发投入。贤重认为“适合您的，才是好的”。我们的价值来致于客户的选择与成功！
